우리는 종종 합리적이라고 생각하며 결정을 내리지만, 실상은 심리적 함정에 빠져 있을 때가 많습니다. 행동경제학은 이러한 우리의 결정을 좌우하는 심리적 요인을 밝혀내는 학문으로, 이를 통해 더 나은 선택을 할 수 있도록 돕습니다.
이번 글에서는 ‘미끼 효과’, ‘소유 효과’, ‘손실 회피’ 등 일상에서 자주 경험하는 심리적 함정들과 이를 어떻게 극복할 수 있을지 알아봅니다.
소비자의 결정 함정, 당신도 빠졌을지도 모른다!
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| Christian Diokno님의 사진: https://www.pexels.com/ko-kr/photo/3480353/ |
1. 미끼 효과: 우리의 선택을 조종하는 은밀한 전략
1.1 미끼 효과란?
기업들은 소비자에게 특정 상품을 더 매력적으로 보이게 하기 위해 ‘미끼’를 설정합니다. 예를 들어, 상품 A(저렴한 옵션)와 C(고가 옵션) 사이에 B(매력 없어 보이는 옵션)를 추가하면 소비자는 자연스럽게 C를 선택하게 됩니다.
MIT 연구 사례
MIT 대학생들이 참여한 실험에서 A(온라인 구독, $59), B(인쇄본, $125), C(온라인+인쇄본, $125) 중 B는 선택받지 않았지만, C를 선택하도록 유도하는 효과적인 ‘미끼’로 작용했습니다.만약에 B 선택지인 인쇄본 $125 를 빼면 어떻게 될까요?
A(온라인 구독, $59)
C(온라인+인쇄본, $125)
중에 A를 훨씬 많이 골랐습니다.
1.2 극복 방법
목표 설정: 구매 전 원하는 조건과 예산을 미리 정해 둡니다.
비교 분석: 상품의 진짜 가치를 꼼꼼히 따져봅니다.
사기 전에 필요한 것을 메모를 하거나 적어 봅니다. 거기에 쓸 예산도 적어 봅니다. 이렇게 적으면서 불필요한 구매를 생각 없이 사는 것을 막을 수 있습니다.
2. 소유 효과: 내 손에 들어온 순간 가치가 달라진다
2.1 소유 효과란?
한 번 손에 쥔 물건에 대해 더 높은 가치를 부여하는 경향을 말합니다. 실험에서 머그컵을 받은 참가자는 초콜릿과 교환할 의사가 줄어들었는데, 이는 물건이 소유될 때 느끼는 심리적 유대감 때문입니다.
실험은 이렇게 진행 되었습니다. 머그컵을 받은 참가자가 있고 강의를 들으면서 머그컵을 손에 들고 있게 됩니다. 내 손에 머그 컵의 감촉, 느낌 같은 것이 피부로 느껴지기 때문에 내꺼라는 인식이 강해져서 나중에 바꾸겠냐는 질문에 "안 바꿀래요" 라고 말하게 됩니다.
이를 이용해서 옷 가게 점원들은 어떻게든 옷을 만져보게 만들거나 고객에게 옷을 입어보게 권합니다. 일단 피부에 닿게 되면 내꺼라는 인식이 생기게 되기 때문입니다.
2.2 극복 방법
거리 두기: 구매 결정을 내리기 전 한 발 물러나 객관적으로 생각합니다.
리스트 작성: 필요한 물건과 그에 적합한 예산을 사전에 기록해 감정적 결정을 방지합니다.
옷 가게에 들어가기 전에 주머니에 손을 넣고 가는 것도 하나의 방법입니다. 절대로 손을 밖으로 내지 않으면서 눈으로만 상품을 스캔합니다. 점원이 입어 보라고 권해도 한 발짝 물러나는 태도를 보입니다.
필요한 물건을 적어보고 그에 맞는 것만 구매를 합니다.
3. 손실 회피: 손실의 고통은 이익의 기쁨보다 크다
3.1 손실 회피란?
사람들은 이익보다 손실을 더 민감하게 느낍니다. 주식 투자에서도 수익이 난 주식을 빨리 팔고, 손실이 난 주식을 보유하는 경향이 있습니다. 이는 손실을 확정 짓고 싶지 않은 심리 때문입니다.
이것은 우리 인간이 손실을 안보려고 하게 끔 프로그래밍이 되어 있기 때문입니다. 인간은 자연스럽게 손실을 회피하려는 성향이 강합니다.
우리가 주식 투자를 잘 못하는 것은 이 손실 회피 능력 때문일 가능성이 큽니다. 손실이 난 주식은 오래 보유를 하려고 하고 이익이 난 주식은 빨리 파는 것도 손실을 확정하기 싫기 때문입니다.
손실이 난 주식을 빨리 팔고 이익이 난 주식을 오래 가지고 있는다면 주식 투자를 잘 할 수 있습니다. 이것을 대부분의 사람들이 못하기 때문에 주식을 못하는 것입니다. 말로는 쉬워보이죠? 주식 해보세요. 그럼 자연히 알게 됩니다. 아! 나도 어쩔 수 없는 인간이었구나!
3.2 극복 방법
루틴 구축
계획적으로 투자하거나 소비하는 습관을 만듭니다.
패닉 계좌 활용
비상 상황에 대비해 별도의 예산을 마련합니다. 이름을 "패닉 계좌", "대공황 대비 계좌" 이런 식으로 이름 지어서 예금을 해둡니다.
이렇게 이름을 붙이는 것만으로도 그 이름에 걸맞지 않으면 돈을 찾아 쓰지 않게 됩니다.
주식 시장은 한번 씩 패닉 셀이 오거나 대공황 급으로 주식이 하락을 할 때가 있습니다. 이럴 때를 대비해서 예금을 하나 보유를 한다면 큰 이익을 볼 수 있습니다. 바닥을 치면 대부분의 주식은 반등하거나 바닥을 친 순간부터 상승으로 전환되는 경우가 많기 때문입니다.
4. 행동경제학의 통찰: 더 현명한 결정을 위해
우리가 일상에서 접하는 무료 체험, 할인 쿠폰, 패키지 상품 등은 모두 심리적 요인을 겨냥한 전략입니다. 이를 인지하고 대처한다면 보다 현명한 소비와 투자로 이어질 수 있습니다.
정보의 무게를 인지하라
구매와 결정에 앞서 정보를 분석할 때 종이의 크기나 자료의 무게감까지 신중히 고려하세요.
이는 사람이 결재판에 올려진 결재 서류와 그냥 종이만으로 올려진 결재 서류에 대해 대하는 태도가 달라지게 되기 때문입니다. 결재판에 올려진 결재 서류는 결재판의 무게 때문에 좀 더 무게가 나가게 되고 그 보태진 무게 만으로 사람은 좀 더 중요한 서류라고 인지를 하게 됩니다.
결재를 받을 때 결재판을 밑에 받치는 이유이죠.
가치 중심의 소비를 하라
내가 진정으로 원하는 것에 집중하고, 감정적 유혹에서 벗어나야 합니다.
필요에 따라서 소비를 하세요. 자신이 중요하게 생각하는 가치에 부합되는 소비만 할 수 있도록 노력해야 합니다.
결론: 심리적 함정을 이해하고 선택을 주도하라
우리는 행동경제학에서 밝혀진 심리적 함정을 이해함으로써 소비와 투자에서 더 나은 선택을 할 수 있습니다. 감정적 결정을 줄이고, 합리적 사고를 바탕으로 행동한다면 소비 생활의 질을 높이고 경제적 이익도 극대화할 수 있을 것입니다.
지금부터라도 더 현명한 소비와 투자 습관을 만들어보세요!
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